مدیریت فروش بخش مهمی از هر سازمان است که مسئولیت‌هایی را در زمینه فروش، بازاریابی و کسب و کار بر عهده دارد و دارای اهمیت بسیاری برای رشد و توسعه کسب و کار است. وظایف مدیر فروش در جهت بهبود عملکرد و افزایش سودآوری شرکت بوده و به همین منظور مدیریت فروش، تخصصی پرتقاضا و پردرآمد است.
در این مقاله به تعریف نقش و جایگاه شغل مدیریت فروش در سازمان‌ها و مهم‌ترین مسئولیت‌های این موقعیت شغلی در شرکت‌های مختلف پرداخته‌ایم.
نقش و جایگاه مدیریت فروش در سازمان‌ها
یکی از عوامل مهم در موفقیت کسب و کارها، توانایی فروش محصولات و خدمات شرکت است. به همین جهت، واحد فروش و بازاریابی و وظایف مدیر فروش در سازمان‌های تجاری دارای اهمیت بسیاری است و معمولا سطح حقوق مدیر فروش بسیار بالا است.
مدیر فروش (Sales Manager) به فردی گفته می‌شود که مسئول مدیریت فعالیت‌های بازاریابی و فروش در شرکت است. یک مدیر بازاریابی و فروش بر بهبود فرآیند فروش، مدیریت تیم فروش، تحقیقات بازاریابی و رشد کسب و کار تمرکز دارد. بنابراین، مدیران فروش جایگاه و اهمیت ویژه‌ای در موفقیت یک شرکت و گسترش تجارت آن دارند و تقاصای بالایی برای استخدام مدیر فروش منطقه در شهرهای مختلف وجود دارد.
اما وظایف مدیر فروش چیست؟ به طور خلاصه یک مدیر فروش و بازاریابی مسئول برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژی فروش، مدیریت تیم فروش، بررسی و تحلیل بازار، ارائه گزارشات و تحلیل‌های روند فروش، تعیین هدف‌های بازاریابی، برنامه‌ریزی و مدیریت بودجه، تحقیق و بررسی نیازهای مشتری، بررسی عملکرد بازاریابی و ارزیابی و انتخاب متدهای جدید بازاریابی و فروش است. در ادامه، به توضیح بیشتر هرکدام از این وظایف می‌پردازیم.
شرح وظایف مدیر فروش
شرح وظایف مدیر فروش مویرگی، مدیر فروش زنجیره ای، وظایف مدیر فروش در شرکت پخش و… می‌تواند متفاوت باشد. اما به طور کلی مدیران فروش وظایف مشترکی را در موقعیت‌های شغلی و شرکت‌های مختلف برعهده دارند که در ادامه به توضیح آن‌ها پرداخته‌ایم.
برنامه‌ریزی و مدیریت استراتژی فروش
یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش موفق، برنامه‌ریزی و تعیین استراتژی برای فروش است. این وظیفه شامل برنامه‌ریزی و تعیین استراتژی فروش شرکت در بازار است. برای این‌کار، مدیر فروش باید از ویژگی‌ها و اهداف شرکت و برند آگاه باشد و بتواند از این طریق میزان فروش را افزایش بدهد.
مدیریت تیم فروش
مدیر فروش مسئولیت مدیریت و رهبری تیم فروش را نیز برعهده دارد. مدیران فروش باید مسئولیت آموزش تیم فروش را بر عهده گرفته و به بهبود عملکرد هر یک از اعضای تیم در جهت رسیدن به اهداف سازمان کمک کنند.
بررسی و تحلیل بازار
مدیر فروش باید با مطالعه و تحلیل بازار بتواند نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و باتوجه به آن‌ها برای تعیین استراتژی‌های جذب مشتری و افزایش فروش محصولات اقدام کند. مدیر فروش با استفاده از روش‌های تحقیقی و همچنین نظرات، پیشنهادات و شکایات مشتریان، داده‌های مشخصی را درباره بازار هدف برند جمع‌آوری و تحلیل می‌کند.
وظایف مدیر فروش در این بخش شامل تعیین شیوه ارتباط با مشتری، شناسایی نقاط قوت و ضعف برند، شناسایی فرصت‌های بازاریابی، تحلیل رقبا و آگاهی از تغییرات و تحولات بازار است.
ارائه گزارشات و تحلیل روندهای فروش
مدیر فروش از داده‌های بازایاب ها، فروشندگان و نتایج استراتژی‌های اعمال شده برای تحلیل آن‌ها و ارائه گزارشات عملکرد تیم فروش براساس هدف‌های تعیین‌شده به مدیران اجرایی و صاحبان سهام استفاده می‌کند. این نتایج و تحلیل‌ها می‌توانند به تشخیص نقاط ضعف و قوت و اقدام برای بهبود فرآیندهای بازاریابی کمک کنند.
تدوین استراتژی در جهت تسهیل فروش
مدیر فروش باید برای تیم خود و فروشنده های برند، استراتژی‌هایی را در جهت تسهیل فرایند فروش تدوین کند. به‌طور مثال، او باید نرم‌افزارها و سیستم‌های اتوماسیون فروش را بهبود بدهد تا فرآیند فروش بهتر و سریع‌تر از قبل صورت گیرد.
تعیین اهداف بازاریابی
یکی دیگر از وظایف مدیر فروش، تعیین اهداف بازاریابی است. مدیر فروش برای داشتن عملکرد موفق، ابتدا باید به تعیین هدف‌های بازاریابی بپردازد. این اهداف می‌توانند رسیدن به سهم بیشتر در بازار یا رشد فروش در مقایسه با سال گذشته باشند.
برنامه‌ریزی و مدیریت بودجه
مدیر فروش باید به تعیین بودجه برای فعالیت‌های فروش و بازاریابی پرداخته و آن را به صورت کارآمد و هوشمندانه مدیریت کند تا تیم بتواند به نتایج بهتری دست پیدا کند. برای مثال، او باید روش‌هایی را پیاده کند که تعامل با مشتری را به حداکثر برساند و نتایج اقتصادی بهتری برای شرکت به همراه داشته باشد.
تعیین ترجیحات فروش
یکی دیگر از وظایف مدیر فروش، تعیین ترجیحات فروش است. مدیر فروش باید به تعیین ترجیحات اهداف فروش پرداخته و اولویت‌ها و فعالیت‌های مشخصی را برای فروش محصولات مختلف شرکت تعیین کند.
مدیریت و حل مشکلات فروش
مدیر فروش باید به عنوان یک مشاور برای تیم فروش عمل کرده و به مدیریت و حل مشکلات و چالش‌های تیم بپردازد.
ارزیابی و انتخاب متدهای جدید بازاریابی
مدیر فروش باید متدهای جدید بازاریابی را به کار گرفته و همواره برای بهبود وضعیت فروش شرکت، از جدیدترین روش‌ها و اقدامات استفاده کند.
بهبود و ارتقای روابط مشتری
مدیران فروش باید به تعامل با مشتریان توجه بسیاری داشته و روش‌هایی را برای بهبود تجربه خرید آن‌ها فراهم کنند. یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش، تدوین و اجرای برنامه‌های مناسب در جهت بهبود و ارتقای روابط با مشتریان است.
مدیریت برند
در برخی از شرکت‌ها وظایف مدیر فروش شامل مدیریت برند نیز می‌شود. مدیر فروش باید به تعیین هویت برند، طرح‌های بازاریابی، تبلیغات و تعامل آنلاین، محتوای بازاریابی و روابط عمومی با مشتریان و تحلیل رقبای بازار پرداخته و از این طریق به شکل‌دهی هویت و افزایش تاثیر برند بر جامعه هدف خود کمک کند.
جمع‌بندی
در این مقاله، به معرفی شغل مدیریت فروش و شرح وظایف مدیر فروش در سازمان‌ها و شرکت‌های مختلف پرداختیم. با توجه به تاثیر بسیار زیاد مدیریت فروش بر افزایش عملکرد و سودآوری شرکت‌ها، این تخصص اهمیت ویژه‌ای در بین صنایع و کسب و کارها دارد.
مدیریت فروش به عنوان یکی از حوزه‌های مدیریتی، از اهمیت بسیاری برخوردار است و هر سازمان تجاری به یک مدیر فروش ماهر و مجرب نیاز دارد. وظایف مدیر فروش در شرکت‌ها و سازمان‌های مختلف می‌تواند متفاوت باشد و به دلیل اهمیت بالای این حوزه، مدیران فروش باید از سطح تخصص و توانمندی بالایی برای انجام وظایف و مسئولیت‌های خود برخوردار باشند.
